CRM:销售就是讲故事1

对于一名优秀的销售而言,除了从理性角度为客户提供合适的解决方案之外,感性的沟通也是必不可少的。什么是好的沟通呢?就是在能够表达清楚意思的前提下,听起来很舒服、自然,这就是简单有力的评估标准。



要想沟通得更加舒服、自然,方法有很多,比如柔和的语气,贴切的用词等等。在这里,我们只强调一种非常重要的沟通能力——讲故事。

所谓“讲故事”是指在我们表达一个意思或者实现一个沟通目的的时候不要太过直接,而是通过添加一些描述性语言,让意思的表达更加舒服,更加具有说服力,在日常交谈中,直接沟通本身是没有问题的,尤其像一些关键技术参数的确认,这个一定要直接了当,不能含糊。但是在以下两种情况下,讲故事的沟通能力就显得尤为重要。

获取客户的关键信息或者敏感信息

关键信息对于销售人员判断项目状况是很重要的,比如终端客户信息、竞争对手价格、关键人信息等,一旦获取到这些信息,我们就可以将这些项目信息整合到一块儿,提取有效的情报,为下一步销售策略的定制提供可靠的依据。

但是,客户往往具有一定的警惕性,不愿意去透露一些关键或者敏感性信息,因为他们担心某些信息的泄露会影响到公司的运营以及个人的利益。在这种情况下,如果我们面对面直接去询问客户一些敏感的信息,那么吃闭门羹的可能性极大,不但获取不到有效信息,还会引起客户的反感。

这个时候,讲故事的能力就要派上用场了。一定要把故事讲到客户心里去,在讲故事的过程中穿插抛出我们的问题,让客户认为我们提出的问题合情合理,然后在不知不觉中,给出真实的答案。

举个例子

一家公司生产手机外壳,你想要知道他们是给哪家公司生产手机外壳的,即终端客户是谁。假如你直接询问客户:“王工,请问您的手机壳是给哪个公司做的?”大多数情况下,客户可能会遮遮掩掩,回答说:“这个暂时不方便讲。”一旦客户委婉地回绝了你,千万不要对同样的问题穷追不舍,因为这会让客户感觉你一直在试图套取他的情报,引起不满。

既然直接询问不好用,那我们就动用讲故事的能力和客户沟通。对于上述的情况,如果我们能够在询问之前添加一些故事,也许根本不用直接问,客户也会告诉你答案。

比如,我们这样开始对话:“王工,本次的监测项目我之前在另外一家公司做过类似的,效果很好,不过他们公司是给A公司做的。不同公司的一些检测要求是存在差异的,如果要求相同的话,我们需要重新设计方案。所以,请问你们这次也是给A公司生产手机壳的吗?”

听了你这番话,客户就很有可能顺着你的话直接说出他们的终端客户,比如“不是的,我们这次不是A做的,是给B做的”。

在上述沟通中,我们并没有开门见山的直接询问,而是着眼于项目本身,前期做一个充分的铺垫,让客户自己认为终端客户的信息对于项目的实施很重要,他自然会主动告诉我们。通过这个小例子,我们可以发现,通过故事性的沟通,获取关键信息会容易很多。

北京移动CRM系统,让管理更便捷 2021-12-06

北京移动CRM软件,CRM系统的需求调研 2021-12-04

北京移动CRM软件,CRM系统发展趋势四 2021-12-04

北京CRM系统,CRM系统发展趋势三 2021-12-03

北京CRM系统,CRM系统发展趋势二 2021-12-03

北京CRM系统,CRM系统发展趋势一 2021-12-03

北京CRM系统,CRM客户管理系统搜索功能 2021-12-02

北京CRM系统,移动CRM系统怎样做外部企业管理 2021-12-02

北京CRM系统,CRM系统怎样做企业内部管理 2021-12-02

北京CRM系统,学习管理知识从认识CRM系统开始 2021-12-02

北京CRM系统,待办任务规范工作流程的助手 2021-12-01

北京CRM系统,如何管理大客户 2021-12-01

北京新思维手机CRM+移动OA系统  网址:www.bjcrmoa.cn  ICP备案号:京ICP备2021025609号 Kompass外贸  oa  bpm  CRM